Предлагать клиенту услуги вообще надо уметь. И это непростая задача, даже когда всё хорошо. А когда на рынке спад и экономическая ситуация тяжёлая, эта задача становится по-настоящему трудной. Ведь первое, что обычно сокращает бизнес в тяжёлые периоды, – это затраты на рекламу.
Вот именно в такое время компании, которая продаёт рекламные услуги, и надо становиться более гибкой и внедрять новые решения, которые смогут заинтересовать клиента.
Базовый подход
Базовым сценарием работы по SEO, а вернее, базовым предложением для клиента будем считать самый распространённый формат – «абонентскую плату», когда клиент ежемесячно платит некую стандартную сумму и получает «пакет» работ.
Да, это удобный и понятный формат, который работает годами и многих устраивает. Но даже его можно улучшить. В первую очередь – расширить отчётность, детализировать работы, сделать результат более прозрачным и прогнозируемым. И уделять больше внимания тому, как именно выбирать, какие работы выполнять.
Больше вовлекать клиента в процесс и отчётность, чтобы оперативнее реагировать на стремительно меняющуюся ситуацию на рынке.
Гибридный подход
В период, когда внешние обстоятельства создают дополнительную нагрузку на бизнес клиента, хорошим выбором может быть предложение большего контроля за оплатой услуг. И тут нам на помощь приходит гибридный формат.
Когда часть работ оплачивается по стандартному тарифу, а часть – либо за выполненные работы, либо по времени. Это позволяет распределить оплату во времени. Каждый отдельный тип работ может оплачиваться отдельно. Клиенту становится проще и понятнее, за что именно он платит.
Это позволяет больше вовлечь клиента в управление не только затратами, но и результатами. Для некоторых клиентов именно усиленный контроль за деньгами и результатами может стать поводом работать именно с вами.
Новые виды и форматы работ
Стоит искать и предлагать клиенту новые форматы взаимодействия. Когда все предлагают подписку на «полгода», можно предложить формат «разовой оплаты за результат».
В этом случае компания-подрядчик по SEO выполняет оптимизацию, а по прошествии оговорённого периода проверяются позиции. Клиент единоразово оплачивает полученные результаты и уже после этого принимает решение: переходить на другой формат сотрудничества или пока отложить этот вопрос.
Что дальше…
Основное, что стоит помнить: в кризисной ситуации на рынке необходимо меняться и предлагать новые решения быстрее, чем меняется ситуация.
Именно в этот период необходимо больше внимания уделять вовлечённости клиента в процесс, улучшать и углублять коммуникацию с ним.
В такой период основная задача – не просто получить результат, а сохранить хорошую коммуникацию с клиентом.